איך להגדיל את מס’ הלקוחות / אסף שטרן*

מעבר וניתוח של דיוורים קודמים, בניית רשימת נקודות הצלחה, יצירת רגש ופניה אישית – כך תשפר את אחוזי הכניסה לניוזלטר ולעמודי הנחיתה שלך

שלושה מחקרים עולמיים שהתפרסמו לאחרונה מראים ש- 27.3% מהרכישות שהתבצעו בבלק פריידי, יום הקניות הגדול בארה”ב בוצעו בעקבות פנייה שיווקית במייל, מה שהופך את המייל לאמצעי השיווק היעיל ביותר. 18.9% בלבד נבעו מתוצאות חיפוש חינמיות ו-18.5% מתוצאות חיפוש בתשלום. והרשתות החברתיות? פייסבוק, טוויטר, אינסטגרם ופינטרסט ביחד אחראיות ל-1.7% בלבד מהרכישות. אז אחרי שהבנו עד כמה השיווק במייל אפקטיבי, בואו נראה איך אפשר לשפר אותו:

שמירה על קשר קבוע ותכנים עם ערך אמיתי – כל עסק שיודע לעבוד נכון עם מערכת הדיוור, שומר דרכה על קשר קבוע עם לקוחותיו ומספק תוכן עם ערך אמיתי שחוסך ללקוח חיפוש במקורות אחרים. מי שעושה זאת, יודע שמדובר בהחזר על ההשקעה הגבוה ביותר. הניוזלטר נועד לשמור על קשר ומודעות בקרב הלקוחות והלקוחות הפוטנציאלים שלנו, וליצור אמינות ונאמנות כלפי המותג שלנו. לכן, על הניוזלטר להישלח בתדירות ובזמן קבוע ולהכיל דיוורים מעניינים שנותנים ערך מוסף ללקוח. אם תשלחו טיפים מועילים ושימושיים, הלקוחות יזכרו לכם את זה ויהפכו לקוראים קבועים של הדיוור. מי שמדוור באופן קבוע עם קו מיתוגי ואסתטי קבוע, בונה את המיתוג שלו, משדר מקצועיות ואמינות ונתפס כעסק רציני.

תכנון, מעקב וניתוח – מערכות הדיוור החדשות מאפשרות לנו לתכנן, לעקוב ולנתח את הדוורים שהוצאנו בעבר, ברמת אפקטיביות וברזולוציית פילוח של קהלי היעד שלא הייתה קיימת עד היום, בדומה לניתוח הקיים בגוגל אנליטיקס. מעבר לסטטיסטיקות הבסיסיות שידענו עד היום כמו מהם אחוזי הפתיחה וכמה מיילים נכשלו, המערכות החדשות יודעות לספר לנו איזה כותרות יותר אפקטיביות, היכן בתוך העמוד למקם את הקישורים ואת התוכן (הוט ספוט), על איזה קישורים לחצו יותר, איזה ניוזלטר הוביל להכי הרבה העברות או הסרות, באיזה יום ובאיזה שעה הכי מומלץ לדוור ועוד. ניתוח הדיוורים מהעבר יספק לנו תמונה מקיפה איך ניתן לשפר את הדיוורים בעתיד. בנוסף, המערכות החדשות מספקות מידע מפולח בנוגע לקהלי יעד ממוקדים, וכך ניתן לבדוק איזה קבוצות שפילחנו במערכת פתחו יותר או פחות, וכך לדעת אילו תכנים לשלוח בעתיד לאילו קבוצות. 

ניהול הקשרים מול הלקוחות – מערכת חדשה לניהול קשרי לקוחות בשם CRM Customer Relationship Management)) מאפשרת לנהל את כל הפרטים והמידע מול הלקוחות – מתי נוצר הקשר הראשוני, מתי נסגרה העסקה, מתי התבצעה הקנייה האחרונה של הלקוח, איזה סוג מוצרים או שירותים הוא רכש ועוד. המערכת החדשה מסייעת ליצירת הכרות מעמיקה יותר עם הלקוח לצורך גיבוש האסטרטגיה ליצירת הקשרים העתידיים. בנוסף, חשוב לתאם עם הלקוחות ציפיות לגבי תדירות הקשר שלכם – אם תעמיסו מעבר, תגרמו לאחוזי הסרה גבוהים.

התאמת הדיוורים לעידן המובייל – מומחי השיווק האלקטרוני הגדירו את שנת 2014 כשנת המובייל, וחוזים שבשנה הנוכחית תמשיך המגמה ואף תתחזק. מעל שבעים אחוז מהמשתמשים פותחים את המיילים גם דרך המכשיר הסלולרי וחמישים אחוז מהם לא פותחים מיילים מהמחשב כלל, במיוחד בקרב הדור הצעיר שמשתמש הרבה בטאלבטים ובסמארטפונים ופחות במחשבים. לכן, חשוב לדאוג שהדיוור יותאם להצגה גם במובייל, באופן ברור ואסתטי.

הפייסבוק עדיין חי ובועט וגם ה-SMS – בניגוד למה שחלקנו נוהגים לחשוב, הפייסבוק עדיין ממשיך לצבור תאוצה ורחוק מלהגיד את המילה האחרונה, בעיקר בכל הקשור לדפים העסקיים. לכן, חשוב ליצור דף נחיתה המוביל לפייסבוק, להשתמש בתזמון סטאטוסים וליצור קבוצות פילוח לשליחת מסרים ממוקדים לקבוצות קהלי יעד מוגדרות. בנוגע ל-SMS, האם ידעתם שאחוזי הפתיחה עומדים על 99%, או במילים אחרות כולם פותחים סמסים. לכן, חשוב לנצל את הפלטפורמה לשליחת התראות בזמן אמת, עדכונים על אירועים חשובים, תזכורות על סיום או התחלת מבצעים וכו’. יש לשלב דפי נחיתה המותאמים להודעות SMS, אך לא לשכוח להוסיף אפשרות להסרה, בהתאם לדרישות החוק החדש.

ולסיום, טיפים לשיפור התוכן –

• יצירת רגש ואווירה, התרגשות, התלהבות, בושה, כעס (“רותם, איזה שבוע מדהים הולך להיות!”)
• יצירת עניין וסקרנות (“ככה קרעתי לאריק זאבי את הצורה”)
• שימוש בפנייה אישית (“ירדן, יש לי מתנה מיוחדת בשבילך”)
• תוכן מועט המשולב עם הנעה לפעולה כמו הרשמות או רכישה (“רוצים מתנה אטרקטיבית, לחצו כאן להרשמה”)
• הימנעות מכתיבה מוגזמת על החברה והתמקדות בתוכן המעניין ורלוונטי עבור הלקוח
• הצגת בעיה ופתרון (“האם המשקל שלך מפריע לך? היכנס ותראה איך תוכל לרדת במשקל ולהרגיש בריא יותר”)
• הימנעות מעומס ויזואלי ושמירה על קו עיצובי נקי ואחיד (בדיוור של מכתבים אישיים רצוי לשלוח ללא ויז’ואל כלל כדי ליצור קשר אינטימי ואותנטי של מכתב)
• מומלץ להשתמש הרבה בסרטוני וידאו – בימינו, אנשים לא אוהבים לקרוא ובעיקר אין להם סבלנות. סרטון של דקה המסביר את הבעיה והפתרון ובסוף מניע לפעולה יעשה את העבודה
• דף בעל עיצוב נקי ואסתטי, לא מבולגן, עם פונטים אחידים, וכפתור הרשמה גדול ובולט הממוקם במקום מרכזי בדף, בעברית משמאל לטקסט ובאנגלית מימינו.
• ותמיד זכרו – אחוזי הפתיחה מושפעים בעיקר מכותרת המייל, בעוד שאחוזי ההקלקות מושפעים בעיקר מהתוכן שתשכילו להכניס לתוך הדיוור.

*הכותב הוא אסף שטרן מנכ”ל חברת קומסטאר מערכות – בית תוכנה לפיתוח מערכות מבוססות אינטרנט לניהול חברות ואתרים, המתמחה בבניית אתרים, בבניית מערכות שיווק אינטרנטיות מותאמות לקוח, פיתוח מערכות אינטרנטיות לניהול העסק ופיתוח מערכת הדיוור

לאתר החברה