אימון עסקי

איך תעצימו את אנשי המכירות שלכם למכור יותר בשנה החדשה
מבלי להגדיל להם את העמלות?

מאת: מיקי ברקל
דימוי באדיבות: Sean MacEntee

אני הכי אוהב את הסיטואציה הבאה: דמיינו לעצמכם שאתם יועצים עצמאיים בנושאים של מכירות, השפעה ושכנוע. אתם נכנסים לפגישת מכירות במשרד של מנהל מכירות בחברה בינונית וממולכם יושב שועל קרבות ותיק שעבר ואכל לא מעט מאמנים, מרצים ויועצים למיניהם, קרא לא מעט ספרים בנושאי מכירות ובעודו יושב מולכם הוא מחייך לעצמו, במעיין חיוך שכאילו אומר "מה כבר אתה יכול לחדש לי שאני לא יודע אחרי 30 שנות עבודה במכירות?"

אתם לוחצים את ידו, מחייכים אליו בחזרה כאילו אתם אומרים: "אני יודע משהו שאתה לא יודע…" ומתיישבים. לאחר שיחת היכרות קצרה, אתם מחליטים להפיל את הפצצה ואומרים:
"זה לא משנה כמה תגדיל את העמלות, המכירות לא יעלו. נהפוך הוא – אתה כנראה פוגע בפוטנציאל המכירות שאתה יודע שקיים ומשום מה אנשי המכירות שלך לא מגיעים אליו".

מנהלי מכירות טובים יודעים מהו פוטנציאל המכירות בארגון שלהם וגם חיים בהרגשה (המובנת) שאנשי המכירות שלהם לא ממש מממשים את הפוטנציאל הזה.

בעודכם מחייכים בהבנה את תסכולו של המנהל היושב מולכם, אתם מוסיפים: "מה אם היית לומד דרך להעצים את אנשי המכירות שלך למכור הרבה יותר בשנה החדשה, מבלי להגדיל להם את המשכורת בכלל?"

האמת היא, שאם עוד לא שמעתם על זה, אז דן אריאלי (מחבר הספר: "לא רציונלי ולא במקרה" ואחד מהכלכלנים המוערכים ביותר בימנו) כבר הראה שתמריצים פיננסים לא רק שלא מעלים את המוטיבציה, הם אפילו עלולים לפגוע בתוצאות בצורה חמורה. "יתרה מכך" מוסיף דן פינק, שחקר את נושא המוטיבציה לעומק ולרוחב, "זה פשוט משגע אותי שכבר למעלה מ- 40 שנה שהמדע יודע את זה. תמריצים חיצוניים פוגעים ביצירתיות, פוגעים בהתקדמות ופוגעים בהצלחת המכירות, אבל בעולם העסקי ממשיכים לפעול על פי הנחות מיושנות מהמאה הקודמת, שלא נבחנו ושהשורש שלהן הוא יותר בפולקלור מאשר במדע".

כל שיטת המקל והגזר, אשר צמחה במאה העשרים, מוכיחה שוב ושוב שהיא לא אפקטיבית במאה העשרים ואחת. כאשר מצפים מאיש המכירות לא למכור קרח לאסקימוסים, אלא לפתח מערכת יחסים ארוכת טווח עם הלקוח, כך שהלקוח יהיה מרוצה, ימשיך לקנות ויספר לחבריו.

והנה יושב מולכם מנהל מכירות, שנראה כאילו שלפו אותו מהמאה הקודמת וכולו בטוח שתכנית תמריצים (שהם לא מתכוונים לשנות) היא זו שתמריץ את אנשי המכירות שלו למכור יותר, אבל הוא לא מתכוון להעלות את הבונוסים – אלא להשתמש במקל גדול יותר…
ד"א זו אחת הסיבות לתחלופה כל כך רבה של אנשי מכירות בחברות.

כאן אני נזכר בדרך כלל בפתגם הידוע: "התמריץ מלחיץ ובגלל זה בדרך כלל מחמיץ"

אז אם לא תמריץ מה כן? העצמה!

על פי ד"ר מנון, פרופסור לניהול המתמחה בהעצמת עובדים ומנהיגות באונ' לואיזיאנה, ישנן שלוש הגדרות אפשריות למושג "העצמה":

1. פעולה של מתן עוצמה לאדם אחר.
2. תהליך מובנה המוביל לתחושה של עוצמה באדם האחר.
3. הלך הרוח / הרגשה של האדם עצמו (מועצם).

בספרות לעומת זאת מגדירים שני סוגי העצמה:
העצמה מבנית – היכולת של ארגון לספק מידע, משאבים, תמיכה והזדמנויות בסביבת העבודה היוצרים (או אמורים ליצור) תחושת העצמה אצל העובד.

העצמה פסיכולוגית – חוויתו האישית של העובד מתוך תפיסתו והפרשנות שהוא נותן לסביבה שלו. העצמה זו ניתנת למדידה בארבעה מימדים (שכולם מימדים פסיכולוגיים פנימיים של איש המכירות):

א. משמעות –  החשיבות שאיש המכירות נותן לעבודה ולמשימות שלו והחיבור ביניהם לערכים והאידאלים שלו.

ב. השפעה – הרמה שבה יכול איש המכירות להשפיע על החלטות אסטרטגיות, מנהלתיות ו/או ניהוליות בעבודתו .

ג. ביטחון ביכולת – הרמה בה איש המכירות מרגיש שהוא יכול לבצע את משימותיו במיומנות ומקצוענות. עד כמה הוא בטוח בעצמו, ביכולת שלו למכור את המוצר, להניע, לרתום, להבין את המוצרים ועוד.

ד. חופש בחירה וגמישות – תחושת האוטונומיות ויכולת הבחירה האישית של איש המכירות באופן פעולתו, קצב ודרכי העבודה שלו.

הפרדוקס בעולם העסקי
מכיוון שהעצמה מבנית היא הכי קלה לביצוע עבור ארגון, אזי בונים תהליכי הדרכה, מטמיעים CRM בחברה (מערכת לניהול קשרי לקוחות), מאצילים סמכויות, מתגמלים בהתאמה (תמריצים) ונותנים משובים.

הפרדוקס הוא שהדברים הללו, שאמורים לפתח את ההעצמה הפסיכולוגית של העובד – לא ממש עושים את זה. נהפוך הוא, על פי רוב, אנשי המכירות לא אוהבים את מערכות ה- CRM כי לדעתם זה נועד לעקוב אחריהם (משהו שפוגע בתחושת האוטונומיות שלהם)
תהליכי ההדרכה לא פעם נתפסים כבזבוז זמן, אותו יכלו לנצל אנשי המכירות בשביל למכור – על מנת שיעשו עוד שקל בבונוסים. התמריצים אשר כבר דיברנו עליהם, מאיצים מלחיצים ובדרך כלל מחמיצים. ואילו משובים בדרך כלל מה יעצימו את איש המכירות הרבה יותר אם יגיעו מהלקוח ולא מהמנהל.

ומכיוון שהעצמה פסיכולוגית נובעת מעולמו הפנימי והרגשי של העובד – מסתבר שרוב תהליכי ההעצמה המבנית מהמאה הקודמת לא ממש עוזרים להעלות לעובד את התחושה שהוא מועצם.

בשלב הזה, מנהל המכירות, לאחר שכבר קלט שהוא "חי בסרט", מסתכל עליכם בעיני עגל ושואל: "אז מה אני כן יכול לעשות על מנת להעצים את אנשי המכירות שלי למכור יותר"?

"או, אני שמח ששאלת" אתם עונים בחיוך קל, "כי זה בדיוק מה שאני עושה. אני מלמד חברות איך לפתח את מיומנויות ההעצמה של המנהלים שלהן, כך שאתה כמנהל תוכל תוכל להעצים את אנשי המכירות שלך למכור יותר! אז מתי תרצה שנתחיל?"

כמובן שאחרי שהוא סגר איתכם תהליך, כדאי שגם תתנו לו מספר טיפים על הדרך.
אז בואו נדבר קצת על המימד הראשון מתוך הארבעה – שהוא גם אחד החזקים והמשמעותיים ביותר: משמעות.

אמרנו שמימד המשמעות הוא רמת האיכפתיות הפנימית של איש-המכירות בנוגע לעבודה שלו והקשר שלה לערכים, אמות המידה והאידאלים שלו. אז איך תעלו אם כן את רמת האיכפתיות הפנימית שלו?

אם אני הייתי המאמן שלכם ואתם הייתם מנהלי המכירות, הייתי ודאי שואל אתכם מספר שאלות חשובות, כגון:
א. האם כמנהל מכירות, ומנהל אנשי מכירות – אתה יודע מהם הערכים החשובים של אנשי המכירות שלך?
ב. האם אתה יודע איך איש המכירות יכול להביא את אותם ערכים אישיים שלו לידי ביטוי בעבודה היומיומית שלו, כאיש מכירות בחברה שלך?
ג. האם אתה יודע איך להעביר את המסרים שלך, כך שתראה לאנשי המכירות שלך בכל פעם כיצד הערכים שלהם באים לידי ביטוי כאשר הם מוכרים וממשים את הפונטציאל המכירתי של השוק?

אם עניתם כן על שלושת השאלות הללו ואתם גם מבצעים זאת בצורה שיטתית – הרי שהעליתם את רמת המסירות והמוטיבציה של אנשי המכירות שלכם, העצמתם אותם ובכך גם הגדלתם את המכירות.

___________________________________________________________________________________________

מיקי ברקל הוא מאמן NLP עסקי בכיר (MCIL), מרצה  ומורה מוסמך לשיטת ה NLP.
לפרטים נוספים ניתן להכנס לבלוג האישי של מיקי ברקל:
NLP להנדס את המחשבות בלחיצה כאן>>

חזרה לחדשות ועדכונים