הסוד להצלחה מתמשכת
מאת: יובל יבנקובסקי
צילום באדיבות e_calamar
ייתכן ששמעתם על הניסוי המפורסם של ד”ר אימוטו מיפן. אימוטו לקח שלוש צנצנות אורז ובמשך חודש ימים אמר בכל יום לאחת מהן: “תודה”, לשנייה: “את אידיוטית” ומהשלישית התעלם לחלוטין. לאחר חודש, האורז שהודו לו, החל לתסוס ולהעלות ריח נעים. האורז המקולל השחיר והאורז שהתעלמו ממנו נרקב לגמרי.
השתמשתי בתיאור ניסוי זה שנים רבות בהרצאות. לא טרחתי לבדוק אם הוא באמת עובד – זה המחיש את הנקודה וזה הספיק. יום אחד, אחת מהלקוחות שלנו לקחה את הניסוי ברצינות וביקשה מהבן שלה לבצע את הניסוי. זה עבד.
המסקנה מהניסוי היא שיש לך את היכולת להעניק חיים לדברים. מה שתעניק לו דגש חיובי – ימשיך לצמוח ולגדול. מה שתקלל – יתקלקל. התעלמות גורמת לנזק הרב ביותר.
אחד הלקוחות הראשונים שהיו לנו בארצות-הברית היה בעל עסק למשכנתאות. בארצות-הברית, שיטת מתן המשכנתאות שונה מאשר בישראל. בדרך כלל, רוכשי הבתים לא עובדים ישירות מול הבנק, אלא נעזרים בברוקרים (סוכנים) שמחפשים בשבילם את העסקה הטובה ביותר. זהו תחום בו יש הרבה כסף וגם לא מעט סיפוק, מכיוון שניתן לחסוך כסף רב ללקוח.
כאשר הגעתי למשרדיו של אותו לקוח וניתחתי את מצב העסק, גיליתי שלפני שנה המצב היה הרבה יותר טוב ואז באה קריסה רצינית. יועץ לעולם לא פוסח על מידע שכזה. שאלתי אותו מה קרה והוא ענה שאחד הסוכנים שלו עזב ומאז הוא לא התאושש. הנחתי שהסוכן היה טוב. “הוא היה לא רע, אבל הייתה איתו בעיה – הוא לא תמיד עמד ביעדים” אמר בעל העסק.
“ומי קבע את היעדים?” שאלתי.
“אני”, ענה. “כשהוא עמד ביעדים, תגמלתי אותו בבונוסים וסופי שבוע וכשלא – נזפתי בו מול כולם.”
“אתה אידיוט”, עמד לי על קצה הלשון, אך נשכתי את שפתי. האמריקאים קצת פחות משוחררים בלשונם מהישראלים.
“תראה” אמרתי. “הנה גרף שמתאר את המכירות של הסוכן שלך. הגרף בעלייה כל הזמן. אם היית מנהל אותו לפי חוקי הניהול – הוא היה היום עושה עבורך מיליונים! היעד לא קובע – מה שמשנה הוא השיפור! ברגע שנזפת בו על כך ש’לא עמד ביעד’ שאתה הצבת על סמך גחמה אישית שלך, אתה בעצם הענשת אותו על שיפור. זה היה רק עניין של זמן עד שיעזוב”.
בישראל, לפני כמה שנים, היה לנו לקוח שהיה בעל משתלה בצפון הארץ, אחד האנשים הפסימיים ביותר שפגשתי בחיי. כל דבר שהתחיל להניב תוצאות, נתקל במשפט בסגנון: “זה לא זה. זה לא מספיק. היעד שהצבתי היה יותר גבוה.” יום אחד, כשאחד היועצים שלנו חזר למשרד בתל-אביב, חסר כל רצון להמשיך לעבוד עם בעל המשתלה, החלטתי שאני קופץ לביקור ואיחדתי טיול ג’יפים מתוכנן עם קפיצה קצרה אל הלקוח. הגעתי למשתלה בלבוש קרבי, מצויד באלת בייסבול שהבאתי מהבית בארצות-הברית. ניגשתי אל אחד הצמחים במשתלה וכיסחתי אותו, כשאני צועק: “למה אתה עוד לא עץ”?
בעל המשתלה היה המום – “מה אתה עושה”? הוא שאל בקול רועד.
“אין שום פסול בלהציב יעדים גבוהים, אבל הדרך להגיע אליהם היא לא באמצעות כיסוח כל התחלה של הצלחה” אמרתי.
יותר הוא לא עשה בעיות. אולי הבין. אולי פשוט פחד שבפעם הבאה אגיע לכסח לא רק עציץ עם האלה.
אחת הטעויות הקשות ביותר בעסקים חדשים והאמת, גם בעסקים ותיקים, היא התייחסות לא מספקת לדברים הטובים. אנו נלמד כיצד לבחון שיפור בצורה מדעית ומדויקת. כרגע נניח שיש שיפור כלשהו שניתן למדידה – נניח שהשבוע נכנסו שני לקוחות יותר מבשבוע שעבר. הטעות הקשה ביותר תהיה להתעלם מהשיפור. אנו מעדיפים את הקיצוניות, בה תקפיד לעשות מסיבה ולפתוח שמפניה על כל דבר קטן, מאשר שתתעלם או ת(ז)ניח שזה מובן מאליו. כפי שראינו – הצלחה עסקית היא לא דבר מובן מאליו. לכן, חשבון השמפניה של עסק המנוהל נכונה, יהיה כנראה גבוה.
לטעויות בניהול יש השלכות חמורות בהרבה ממה שנראה לעיתים במבט מהצד.
“זה רק כסף”, אמר פעם פרופסור שהיה לי באוניברסיטה. הראש השכיר שלו לא היה בכלל מסוגל להבין את המשמעות של עסק כושל; משפחות שמאבדות את כל רכושן, בתים הרוסים, חיים אבודים. הקלות הבלתי נסבלת שבה כל אחד יכול לפתוח עסק ולשחק רולטה עם החיים שלו ושל המשפחה שלו אמורה לקומם רבים, בדיוק כפי שמקוממת הרולטה של תאונות הדרכים.
מה הייתם אומרים, אם כל אחד היה יכול להגיע אל משרד הרישוי עם תעודת זהות, לקבל רישיון נהיגה, ואז היה לומד מהתאונות של עצמו עד שהיה הופך להיות נהג טוב ומנוסה? אדם שמחליט לפתוח עסק יכול לחשוב בתמימות: “אם לא ילך, אני תמיד יכול לסגור”, אך בדרך כלל זה לא אפשרי. עסק שנופל לוקח איתו לא רק את בעל העסק ואת משפחתו – הוא מפיל לעיתים קרובות משפחות שלמות של עובדים, ספקים, לקוחות. אולי זו הסיבה שבזמן האחרון, בעליות לירושלים, לפני כל ישיבה בוועדת הכלכלה בכנסת, צצה במוחי מחשבה על הצעה לחוק רישוי עסקים; חוק שיחייב בעל עסק ללמוד תיאוריה ולעבור טסט, בדיוק כמו שנדרש כדי לקבל רישיון נהיגה.
_________________________________________________________________________________________________
הקטע הוא מתוך הספר “האם שווה להיות עצמאי?” מאת יובל יבנקובסקי, בהוצאת המכון לאבחון עסקי. הספר הוא בן 284 עמודים והוא מהווה את המדריך השלם להקמה ולניהול של עסק קטן או בינוני בכל המישורים.
עלות הספר היא 149 ₪. ניתן להזמין 24 שעות ביממה, בטלפון 03-7300852. משלוח ללא תשלום.
