מאת ליזה מן-טל.
תמיד כשאני מרצה על מכירות לבעלי עסקים, אחת השאלות הראשונות שאני שואלת היא: כמה מכם מגדירים עצמם אנשי מכירות?
כמות הידיים המורמות תמיד קטנה מאוד.
ואז אני מפתיעה את כולם באמירה: כולנו אנשי מכירות! גם מי שלא מתעסק באופן ישיר במכירות בעסק!
ולמה אני אומרת שכולנו אנשי מכירות? כי אנחנו מוכרים עשרות פעמים ביום ואנחנו אפילו לא שמים לב.
מתי בפעם האחרונה שכנעתם את בן הזוג שלכם לעשות משימה עבורכם?
האם התראיינתם לראיון עבודה אי פעם?
האם ניסיתם לשכנע את הילדים שכדאי לאכול אוכל בריא במקום לאכול ממתקים כל היום?
אם עניתם לפחות לאחת התשובות כן, אז גם אתם אנשי מכירות!
נכון שיש כאלו טובים יותר וטובים פחות אבל כל היום אנחנו מסתובבים ומנסים “למכור” לאנשים סביבנו כל מיני דברים.
אתם חייבים להבין שגם למכור “רעיון” כל שהוא, זה עדיין מכירה.
אז למה כשזה מגיע למוצר ושירות זה כל כך קשה?
רוב בעלי העסקים תמיד אומרים לי שהם סולדים “מאנשי המכירות” ולכן לא מנסים למכור ללקוחות שלהם. רובם אומרים זאת מכיוון שהם נזכרים בחוויית מכירה בה איש מכירות “דחף” להם בכל כוחו את המוצר שהם כלל לא היו צריכים.
ומצד שני יש לפעמים אנשי מכירות כל כך גרועים שגם כאשר מגיע לקוח אליהם “בשל לקנייה” הם יכולים להרוס את המכירה, וזה קרה לי אישית לא פעם שממש רציתי לקנות אבל בגלל איש מכירות גרוע בסוף קניתי אצל המתחרים.
שינוי התפיסה של “איש מכירות”
אני אתן לכם עכשיו הגדרה שתשנה לכם את התפיסה מה הוא איש מכירות ותעזור לכם למכור הרבה יותר:
מכירה = מתן שירות לפתרון בעיה של הלקוח
כשאני מוכרת, מוצר או שירות בהתאמה מלאה ללקוח, לאחר שביררתי את הצרכים שלו אני בעצם פותרת לו בעיה.
לדוגמא: בן אדם שרוצה לרכוש רכב, מנסה לפתור את בעיית התחבורה שלו, אדם שרוצה לרכוש מכונת כביסה, רוצה לפתור את בעיית הכביסה המלוכלכת שלו. וזה נכון גם במכירת שירות: אדם שרוצה לרכוש דיקור סיני, רוצה לפתור בעיה כל שהיא בגופו וכו’.
המתחכמים ישאלו, ואישה שרוצה לקנות שמלה, איזה בעיה היא רוצה לפתור?
ובכן, איש מכירות טוב צריך לברר אם מדובר בשמלה חדשה כי יש לה דייט, האם היא מתחילה מקום עבודה חדש או שסתם “אין לה מה ללבוש”. זה לא ממש משנה ממה נובעת הבעיה של הלקוח כל עוד עלינו עליה ואנחנו יכולים לעזור לו לפתור אותה.
אז אני מקווה שהבנו שאיש מכירות מיומן לא “דוחף” שום דבר, אלא מנסה באופן כנה, לאחר בירור צרכים של הלקוח, להבין כיצד הפתרונות שיש לו (המוצרים/שירותים שלו) יכולים לענות על הבעיות של הלקוח.
טיפ שלי: לימדו את תחום המכירות, אבל לא רק באופן תאורטי אלא גם באופן מעשי כי רק תאוריות לא יעזרו כאן. התאמנו ואמנו את הצוות שלכם כל העת. מכירה נכונה היא בסך הכל טכניקה שברגע שאתם שולטים בה, היא הופכת להיות קלה ופשוטה. אם תפעלו כך אני מבטיחה לכם שיפור משמעותי בהכנסות.
זכרו שכל מי שעובד אצלכם הוא בעצם איש מכירות וכל העובדים חייבים לדעת מה הם “מוכרים” בתפקיד שלהם ולדעת לעשות זאת טוב.
דבר נוסף, לא מספיק רק להכשיר אלא גם לבדוק כל העת את תהליכי המכירה, בתהליכי בקרה כמו סימולציות ולקוח סמוי.
עכשיו זה הזמן!
ליזה מן-טל
מנהלת מח’ ייעוץ עסקי,
לוטן תדמיות
להזמנת אימוני מכירות למנהלים ועובדים או סמינרים
ניתן לפנות לטלפוו 03-5667474, 054-4201401
או למייל liza@lotan-pr.com
