איך יוצרים תוצאות משיווק בדיגיטל – מאמר שמיני בסדרה
מאת: אופיר סלע, סמנכ”ל לקוחות ווייב דיגיטל 
דימוי באדיבות: Ali -Arsh

 עבודה מול לקוחות קיימים בדיגיטל
ידוע שמכירה ללקוח חדש מאתגרת יותר ממכירה חוזרת או הגדלה של לקוח קיים.
ידע זה חשוב ליישום גם בזירה הדיגיטלית בעבודה מול לקוחות קיימים, וישנם מספר אפיקים איתם נכון וראוי לעבוד באופן שוטף לצורך שמירת הקשר עם הלקוחות הקיימים.

קשר עם לקוחות קיימים – סקירה כללית
במאמר זה אדבר על 3 כלים עיקריים לתקשורת יזומה אל מול לקוחות קיימים:
עמוד פייסבוק עסקי, רימרקטינג וניוזלטר.
שלושת ערוצים אלה מאפשרים שימוש בשיטת ה”דחיפה”, שמשמעותה – דחיפת תוכן ללקוח מבלי שהוא צריך לעשות מעשה יזום ולהיכנס לאתרנו מתוך צורך קיים. עמוד הפייסבוק העסקי משרת אותנו ע”י פרסום סטטוסים שמופיעים בפיד החדשות האישי של חברי הפייסבוק שלנו, הרימרקטינג מאפשר לנו לפרסם באנרים ומודעות טקסט ברשתות פרסום (כמו גוגל) לגולשים שביקרו באתר האינטרנט שלנו בעבר ושתייגנו אותם לצורכי פרסום עתידיים. הניוזלטר מאפשר דיוור תוכן מקצועי ושיווקי ישירות לתיבת המייל של הלקוח. כתבה זו תתרכז בכלי האחרון.

מה נכלל במסגרת הניוזלטרים
ניוזלטר הוא מונח כללי לדיוור במייל, מכל סוג, לרשימת תפוצה מאושרת (אנשים שמותר לדוור אליהם – לקוחות משלמים, או אנשים שנרשמו מרצונם לרשימת תפוצה). בעוד שקיימים סוגי דיוורים שונים, כמו מבצעים, השקת מוצרים, הצעות לשירותים, תוכן מקצועי ועוד, דיוור מסוג ניוזלטר הינו תוכן המדוור בתדירות קבועה לרשימת התפוצה של העסק ומשלב בין תוכן מקצועי/ענייני למידע שיווקי ומכירתי.

ניוזלטר תוכני קבוע – מטרות ועקרונות
לניוזלטר קבוע שתי מטרות עיקריות:

הראשונה, קיימות אצל הלקוח (מענה על צורך קיים) – להיות תמיד ברקע אצל הלקוח הקיים והפוטנציאלי, כסמכות מקצועית בתחומכם כך שבעת הצורך למוצר/שירות שאתם מספקים, הלקוח אוטומטית יחשוב עליכם ויפנה לקבלת השירות.
השנייה, יצירת צורך אצל הלקוח – הצעה של שירותים ומוצרים שיכולים להתאים ולשרת את הלקוח וכך לגרום לו לגלות צורך/רצון הקיימים אצלו, לעודד אותו לבצע רכישה ולהגשים את אותו הצורך. על מנת לממש את שתי המטרות הללו, אני מאמין ביצירת ניוזלטר משולב של תכנים מקצועיים, תדמיתיים ושיווקיים היוצרים עניין אצל הלקוח, הן ברמת התוכן, הן בגיבוש התפיסה שלכם כסמכות מקצועית והן ברמת המוצרים הספציפיים אותם אתם מציעים להם באופן אטרקטיבי.
הניוזלטר יכיל תקצירים וגירויים של תוכן ויאפשר הקלקה להמשך קריאת האייטם המלא במדיה המתאימה (אתר החברה, עמוד הפייסבוק, דף נחיתה, אתר אחר וכו’).

הניוזלטר ידוור באמצעות מערכת ייעודית, היודעת לנהל רשימות תפוצה, רישום, עדכון פרטים והסרה אוטומטית של נמענים, פנייה אישית לנמענים וסיפוק סטטיסטיקות לגבי פתיחת הניוזלטר וקריאת אייטמים ספציפיים.

מה נדרש על מנת להפיק ניוזלטר תוכני קבוע
כמה עקרונות וכלים ליצירת ודיוור ניוזלטר קבוע, המשלב תוכן מקצועי ושיווקי:

1. יצירת רשימת דיוור, המורכבת משמות וכתובות מייל של לקוחות קיימים (שרכשו מוצר שלכם) ושל אנשים שביקשו לקבל דיוור תוכני/מבצעים מכם
    (בין אם דרך טופס רישום באתר שלכם, או ברישום פיזי בסניף).
2. תכנון של מבנה קבוע לניוזלטר המשלב בין התוכן המקצועי, תדמיתי ומכירתי. להלן חלוקה עקרונית מומלצת בין סוגי התכנים:

      א.         אייטם מרכזי משתנה הנותן ערך ישיר ללקוח (כתבה מקצועית, טיפים)
      ב.         1-2 אייטמים משניים קבועים הנותנים ערך ישיר ועקיף ללקוח (למשל סיפור מקרה שיכול לעניין את הנמענים, פוקוס על מוצר או לקוח למען
                  העשרה, חדשות מהתחום, טיפים).
      ג.          אייטם תדמיתי משתנה (לא חובה לשלב בכל ניוזלטר) אשר תורם לחשיבות החברה. יכול להיות כתבה שפורסמה בתקשורת על החברה,
                  ברכה לחג או לאירוע מיוחד, הזמנה לכנס של החברה, דבר מנכ”ל וכו’.
      ד.         אייטם מכירתי קבוע/משתנה , היוצר צורך למוצר ספציפי אצל הלקוח. יכול להיות מבצע החודש, שובר מתנה/הנחה למנויי הניוזלטר, מוצר
                  מקודם באופן ספציפי, הפנייה לפעילות/קמפיין שקורה כעת בסניפים/בדיגיטל – כל תוכן מכירתי שמניע לפעולה ספציפית, ורצוי ליישום מיידי.

3. הגדרה של תאריך יעד קבוע לסיום איסוף חומרי הגלם לניוזלטר ותאריך יעד קבוע לדיוורו. (רצוי לאסוף חומרים
    עד ה-25 לחודש ולדוור עד ה-5 לחודש העוקב).
4. קביעת אחראי ניוזלטר בחברה, שתפקידו לאסוף את החומרים מהגורמים הרלוונטיים בחברה (מכירות, שיווק,
    יח”ץ, מנכ”ל, תמיכה וכו’) ולערוך את הניוזלטר החודשי.
5. יצירת דפי הנחיתה וקישורי ההמשך לקריאת האייטמים המלאים במדיות המתאימות. 
6. עיצוב הניוזלטר והכנתו הטכנית לשליחה בתוכנת דיוור ייעודית. 
7. קריאה וניתוח סטטיסטיקות הדיוור, הסקת מסקנות ויישומן בדיוורים עתידיים.

הדבר הנכון הוא להתחיל את התהליך בליווי מקצועי של חברת הדיגיטל שלכם.

לשאלות נושא זה או בקשות לכתיבה אודות נשוא מסויים במאמרים הבאים, אתם מוזמנים לכתוב לי בעמוד הפייסבוק של WaveDigital – לחץ כאן>>